文/羊城晚报全媒体记者 梁栋贤

“6·18”年中大促临近，今年定制家居行业争抢销售量的焦点不再仅仅集中于价格。近日，以性价比迅速上位的定制家居品牌米兰纳发布“青年心动置家计划”，在保持价格优势的同时，更强调根据年轻消费人群的消费特点和喜好来切入市场。羊城晚报记者留意到，不光是米兰纳一家，近几个月，索菲亚、好莱客和欧派等知名定制家居，都以不同的形式“变阵”，以鲜明的特色来争取更大的市场份额。

以产品为核心，聚焦关键指标

当下，满足全屋家居需求的整家定制已经成为主流，但同为“整家”定制，各大知名品牌却有不同的出牌方式。

定制家居产品释放的甲醛量是消费者关心的核心指标，因此头部定制家居品牌对产品甲醛含量这一指标的宣传都较为注重，好莱客更是聚焦于此，并专门将4月26日命名为“世界无醛日”，配以大型互动宣传，如篮球、排球、酷跑等多元化的线下健康活动，吸引了不少市民的关注，从而带动其销售量的增加。

品类全+产品多，争夺更大客单值

今年，欧派新推出了“欧派惠民整家套餐”和“百变优厨套餐”两个套餐产品。“欧派惠民整家套餐”包含了20平方米的定制柜类、4件客厅家具、5件餐厅家具及2件卧室寝具，对于购买两房单位的三口之家而言，上述产品基本上可以满足需求。

而与较低的套餐价格同步配套的是更多的产品门类。上述套餐仅是满足消费者的基本需求，设计师还会在设计方案中加上更多配套的软装及饰品产品，消费者还可以根据设计师建议另行选购这些产品。欧派还发力装修渠道，这让它获得更前端的入口，品类全、产品多的设计方案，对于消费者而言满足了一站式配齐的需求，对企业而言，则让每一张客户订单的金额都变得更为可观。

以“家人”为核心，为生活方式定制解决方案

对定制家居的突围之道，索菲亚又有不同见解，它认为，整家定制的核心依然在“家”，而不是“整”。“整”是基于“产品、品类”，“家”是基于“人”——品类、套餐、服务和搭配只是整家定制的骨架，家人及其生活方式才是整家定制的灵魂，所以，索菲亚最近推出的整家定制3.0战略以“家人”为核心，根据新兴的生活方式，提供家居定制解决方案，通过全家人、全品类、全空间、全能整家，为消费者定制理想人生每一面的方方面面。

为此，索菲亚通过对当下不同家庭结构、兴趣爱好的用户进行生活方式的研究，选取了时尚美妆、电竞宠物、美食社交、家政收纳、母婴生活、休闲欢聚等6种代表性的新兴生活方式，并在此基础上展开多种演绎和延伸。贴合消费者真正诉求的产品，往往让消费者一见倾心，加快销售达成的速度。

深挖互联网新零售，量身定制高颜值实用产品

定制家居主流消费群体和消费渠道的变化，也成了新的突破口。以年轻一代为代表的新世代消费群体迅速崛起，并成为家居市场的中坚力量。他们对家居空间有着明确且多元化的喜好，喜欢潮流时尚的生活方式，追求高颜值也在意实用性。品质、颜值、实用性兼具的“质价比”是他们的核心诉求。

米兰纳将这些消费预算有限但追求高品质家居的人群定位为有品青年，并配合其需求将自身定位为一线品质亲民价，在成立之初推出“699有品造家计划”，和新发布的“青年心动置家计划”，配合 “五年质保、终身维护”的售后服务，都直击新世代消费者的“痛点”和“痒点”。

做到“一线品质亲民价”的背后不是降低产品品质，而是销售渠道的支持。定制家居品牌注重场景体验，要有实体店，但某些传统的定制家居门店建设缺乏规划，方圆十公里可能有多家门店，而且店面大，带来高租金和人力成本。米兰纳深挖互联网新零售模式，大量从网上引流消费者，有不同于传统企业的渠道布局。比如在20公里左右仅布置一家门店，面积不追求过大，能体验产品和品质就行。因为租金人力成本低，就有更多的让利空间。

单纯降价不可取，找到合适的路最关键

对于知名品牌的纷纷变阵，一位在定制家居行业工作多年的职业经理人告诉记者：“单纯走价格战的方式难以为继，因为在一降再降之下，企业利润普遍已经降到10%左右，加上有很多不可控因素，实际利润率会更低。与其大家都在价格方面硬战，还不如各自错开，找到合适自己的道路。”

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来源 | 羊城晚报•羊城派责编 | 王敏校对 | 黎松青